Encontrar o perfil do cliente ideal é um desafio primordial para o desenvolvimento de uma empresa. Conhecer esse perfil é importante para traçar estratégias, trabalhar o marketing de forma mais assertiva e otimizar o desenvolvimento de serviços e produtos. Sem dúvidas, é um ponto-chave da elaboração de um plano estratégico.
Apesar de parecer um processo simples e intuitivo, identificar o cliente ideal da sua empresa demanda um olhar um pouco mais aprofundado do negócio.
Para traçar esse perfil, você vai precisar identificar os pontos em comum das empresas que você atende e das que têm maior potencial de fechar negócios com você. O primeiro passo é observar seus clientes atuais e começar a mapear suas características e o retorno que eles dão à sua empresa.
Encontre as primeiras respostas na sua base atual de clientes
O primeiro passo é traçar um perfil completo das empresas que você já atende. Alguns dos aspetos que você pode observar são o porte, o segmento de atuação e a localização geográfica.
Entenda se os clientes buscam seu produto para atender demandas internas ou para repassarem a um público final. Perceba se essas empresas são majoritariamente indústrias, comércios ou serviços. Identifique se você atende micro, pequenas, médias ou grandes empresas.
Analise o faturamento e faça pesquisas de satisfação
Nem sempre o cliente de maior porte provém o maior faturamento. E nem sempre, o que mais consome seus serviços é o que está mais satisfeito. Por mais que atender uma grande empresa do mercado e ter grande retorno financeiro de algum cliente sejam situações positivas, elas não podem determinar sua estratégia.
Sem entender exatamente o que outras empresas buscam na sua, você deixa de capitalizar seus pontos fortes.
Dessa forma, uma situação extremamente favorável pode se tornar volátil. Ao saber o perfil do seu cliente ideal, sua empresa pode se preparar para estabelecer uma carteira de atendimentos mais estável. Além disso, aumenta sua capacidade de prospecção de clientes.
Tenha sua equipe como aliada para traçar o perfil de cliente ideal
O trabalho envolvendo empresas B2B quase sempre está associado a relações de proximidade e confiança. Assim, sua equipe de gestão de contas pode se tornar uma aliada poderosa no momento de traçar o perfil dos seus clientes.
Instrua sua linha de frente a sempre buscar informações, feedbacks e manter cadastros atualizados.
Descobrir o que o público pensa sobre os caminhos que você adota é um bom caminho para se posicionar melhor no mercado. Por fim, é de extrema importância sempre estar ciente sobre quaisquer mudanças de comportamentos de compra.
No processo de definir o perfil do seu cliente ideal, busque evitar achismos e não tome decisões premeditadas. Um dos principais erros que se pode cometer é a aplicação de opiniões e experiências pessoais sobre um negócio.
Por isso, busque sempre embasamento em informações objetivas e dados. Eles são insumos importantes para que sua empresa siga uma rota de crescimento.
Carlos Ferreira (@carlos.ferreira.cvs)
Idealizador e criador da Metodologia CVS, a Metodologia de Como Vender Sempre, focada em alta conversão, preparada especialmente para você que deseja montar e aprimorar a sua máquina de crescimento em vendas. Founder da CVS Machine (@cvs.machine), empresa que faz parte do ecossistema do Hub Cerrado.
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